如果你選擇“南面”開(kāi)店的理由僅僅是因為市政府準備南移,我們認為這個(gè)理由是不夠充分的,除非你打算辦的是辦公用品商品或餐館等適合行政性消費的業(yè)態(tài),而非嬰幼兒用品商店。
《科學(xué)投資》編輯部:
我是貴刊的一名忠實(shí)讀者,從你們與眾不同的刊物內容中,我學(xué)到了很多不同的、好的思路,同時(shí)也備受鼓舞。
我大學(xué)計算機專(zhuān)業(yè)畢業(yè)已經(jīng)3年了,在此期間我一直在給別人打工,但是從來(lái)都沒(méi)有放棄過(guò)自主創(chuàng )業(yè)的夢(mèng)想。從大學(xué)一年級開(kāi)始,我就是學(xué)校的活躍分子,我有很好的思路和想法,但正如你們所說(shuō)的,創(chuàng )業(yè)是一項系統工程,并非想象中的那么容易。我自己也想過(guò),以我目前的情況,資金不多、關(guān)系不廣、經(jīng)驗不足,想要開(kāi)公司只能是異想天開(kāi),所以我決定從開(kāi)店做起,而且是從較為簡(jiǎn)單的加盟店開(kāi)始,借以積累資金,學(xué)習經(jīng)驗。
我相中的是深圳一家公司“嬰幼兒用品”的加盟項目,他們主營(yíng)的是各知名品牌并建有網(wǎng)站,可以從網(wǎng)上進(jìn)貨,也可以參加現場(chǎng)訂貨會(huì )。至于加盟方式也有兩種,一種是連鎖加盟,另一種是自主加盟,就是說(shuō)從他那里進(jìn)貨,但不得使用其公司品牌。比較兩種方式,自主經(jīng)營(yíng)比第一種方式前期繳納的費用低7000元(只需繳納6000元系統服務(wù)費)。當然,后者的進(jìn)貨價(jià)格要比前者高出6%左右,而且總部的支持較少。因為資金較少,我選擇的是第二種加盟方式。我知道現在有很多加盟陷阱,即使他們是真正的加盟連鎖企業(yè),我也不會(huì )寄希望于總部的各種支持,還得靠自己。經(jīng)過(guò)調查,我們這個(gè)城市里有不少類(lèi)似店鋪,但他們主要經(jīng)營(yíng)童裝,品種較齊全的只有“好孩子”等專(zhuān)賣(mài)店,最多3-4家,集中于市中心,除此以外還有各大超市和小百貨市場(chǎng)。去年我們這里共出生嬰兒約30700人,而我的加盟店特色是著(zhù)名品牌、品種齊全、一站式購物(衣、食、用品等),而且市政府南移的方案已經(jīng)出臺,規劃圖也接受了市民的評議,南面的競爭較弱,所以如果我把店開(kāi)在市中心,還是能夠分到一杯羹的。問(wèn)題在于,我應該怎樣在不具備資金優(yōu)勢的基礎上贏(yíng)得市場(chǎng)?從去總部調查、店面選址直至日后怎樣營(yíng)銷(xiāo),朋友們意見(jiàn)不一,雖然我有自己的主見(jiàn),但最終還是拿不定主意。另外,我希望和相戀5年的女友結婚,而沒(méi)有事業(yè)讓我覺(jué)得一路坎坷,這些錢(qián)是婚禮備用的,機會(huì )只有一次,面對我的摯愛(ài),我不想失敗,所以希望你們能給我些建議和指導,在此感激不盡!
山西太原趙曉驊
2005年1月11日
趙曉驊:
謝謝你的信任。你所提到的問(wèn)題,是幾乎所有初創(chuàng )業(yè)的朋友都會(huì )碰到的問(wèn)題,很難在短短一封信中回答清楚。在這里,我們想重點(diǎn)回答的是關(guān)于店面選址的問(wèn)題。其他如對加盟商的考察,因為這個(gè)話(huà)題談?wù)摰靡呀?jīng)比較多了,在《科學(xué)投資》以前的文章中,也曾有過(guò)較為詳細的回答,所以在此不多贅述?傊,對加盟商考察把握住關(guān)鍵一點(diǎn),就是“眼見(jiàn)為實(shí)”,看他們有沒(méi)有成功的案例,不是一個(gè)兩個(gè),如樣板店之類(lèi),那很容易作假,而是看有沒(méi)有“一群”那樣的成功者,分布于不同地區,落實(shí)于不同層面,這是很難作假的。如果他們有“一群”這樣的加盟者,那么,由加盟者現身說(shuō)法,會(huì )比由發(fā)盟方口若懸河可靠得多。最好是在不通知發(fā)盟方的情況下,自己去“微服”私訪(fǎng),那樣得來(lái)的資料才是真實(shí)可靠的,有助于你作出正確的選擇。另外,你談到自主加盟,不使用對方的品牌,其實(shí),加盟這種經(jīng)營(yíng)方式之所以吸引人,就是因為兩點(diǎn),一是對方的品牌,二是對方有一套成功的運營(yíng)模式。你既然因為資金限制,不打算使用對方的品牌,那么,考察重點(diǎn)就應該放在對方是否有一套經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗的、被證明行之有效的運營(yíng)模式,并且這套成功的運營(yíng)模式能夠被你完整復制。如果對方這兩點(diǎn)都不具備,只是為了進(jìn)貨方便的話(huà),那我們覺(jué)得你沒(méi)有必要選擇加盟這種方式。這筆加盟費花得不值。
關(guān)于商鋪的選址,我們仔細看了你的來(lái)信,覺(jué)得有些地方可能沒(méi)有說(shuō)清楚。比如你信中談到市政府將南移,規劃圖已經(jīng)接受了市民的評議。那么,你這里所指的市中心,是隨市政府南移可能形成的新的市中心,還是指舊有格局上的市中心?如果是前者,第一,新形成的市中心很可能只是一個(gè)行政意義上的中心,適合辦公用品、餐飲、娛樂(lè )休閑等業(yè)態(tài),而不適合你準備開(kāi)辦的嬰幼兒用品商店。第二,它有可能在以后發(fā)展成行政、商業(yè)合一的中心,但需要經(jīng)過(guò)一段較長(cháng)的時(shí)間,以你的資金狀況看,恐怕很難有機會(huì )堅持到那會(huì )兒,而且新的政商合一的市中心一旦形成,即意味著(zhù)其他競爭者的跟隨而入,南面“競爭較弱”的局面將不復存在。所以,如果你選擇“南面”開(kāi)店的理由僅僅是因為“市政府準備南移,有可能形成新的市中心”,我們認為這個(gè)理由是不夠充分的,除非你打算辦的是辦公用品商品或餐館等適合行政性消費的業(yè)態(tài),而非嬰幼兒用品商店。
有人說(shuō),開(kāi)店一是地址,二是地址,三還是地址,這話(huà)有些絕對。但選擇一個(gè)好的、適當的位置對于開(kāi)店成功的重要性是毋庸置疑的。關(guān)于商鋪的選址,有一些大的原則可供參考。
商鋪選址的四項原則
第一、預見(jiàn)性原則。城市建設格局的變化,往往意味著(zhù)商業(yè)中心和商圈的變化,投資者對此必須有預見(jiàn)。很多朋友沒(méi)有這個(gè)意識,剛買(mǎi)的店鋪,今天裝修完明天就接到了拆遷的通知,造成慘重損失,后悔莫及。
第二、因店制宜原則。不同商店經(jīng)營(yíng)不同商品,面對不同消費對象,在選址要求上不盡相同。大體上,適合開(kāi)鋪經(jīng)營(yíng)的商品可分為三類(lèi),第一類(lèi),低值易耗的日用生活品,如牙膏、肥皂、手絹、毛巾等;第二類(lèi),價(jià)高耐用的選擇性消費品,如服裝、家具、家用電器等;第三類(lèi),特殊偏好商品,如古玩店、特種書(shū)店等。應根據經(jīng)營(yíng)商品種類(lèi)的不同,選擇店址。
第三,同行扎堆原則。同行扎堆會(huì )加劇競爭,但同時(shí)也會(huì )吸引人流,彌補激烈競爭所帶來(lái)的損失。大多數競爭性商品、顧客可通過(guò)比較購買(mǎi)的商品,都適合同行扎堆經(jīng)營(yíng),一些非競爭性商品,如字畫(huà)等藝術(shù)品,同行扎堆的好處也是顯而易見(jiàn)的。
第四,依附原則。把小店開(kāi)在大商場(chǎng)門(mén)口,是一個(gè)非常好的主意,雖然這樣店租可能會(huì )較高,但大商場(chǎng)為你吸引的人流,足以抵消店租成本。成功關(guān)鍵是,一定要和大商場(chǎng)錯位經(jīng)營(yíng),要經(jīng)營(yíng)大商場(chǎng)沒(méi)有的東西或不屑于經(jīng)營(yíng)的東西,否則,大商場(chǎng)就會(huì )吃掉你,自己享受這塊利潤。在北京最大的圖書(shū)市場(chǎng)西單圖書(shū)大廈門(mén)口有個(gè)賣(mài)水的小店,生意火得不行,走的就是這條路子。
商鋪選址重點(diǎn)考慮的地區
在商鋪選址上,需要考慮的主要因素有:鋪租、人流量、交通便利程度、競爭對手分布等,每種因素都需從利弊兩方面進(jìn)行客觀(guān)分析。
這里有一個(gè)行內通用的計算方法,可供參考。如果將理想地址條件當作100分,那么,“地理位置”應占其中的50分。其中,1公里以?xún)热丝跀导叭丝谒刭|(zhì)占8分,5公里以?xún)热丝跀导叭丝谒刭|(zhì)占13分,每日徒步過(guò)往商鋪人口數占5分,交通便利程度尤其停車(chē)是否便利占11分,區內人口增長(cháng)速度占7分,其他占6分。此外,建設用地面積、店鋪使用面積占15分,地勢好壞占25分。在地勢因素中,是否有利交通占12分,地形(上坡、下坡等)占4分,視野占3分,周?chē)鸂顩r占2分,其他占4分;貨源因素(是否能夠就近貨源、貨源是否便宜、支付方法是否足夠靈活)占10分。以此計算,如果總分在90分以上,那么就是一個(gè)相當理想的鋪位,75至89分算合格,若總分在65分以下則最好放棄,硬要在這種地方開(kāi)店,將來(lái)可能會(huì )有大麻煩。
需要說(shuō)明的是,這個(gè)計算方法,前后涉及兩個(gè)交通因素的加分,前者應屬大交通,后者應屬小交通。我們常?吹竭@樣的情況,就整個(gè)小區域的情況來(lái)看,交通非常便利,但具體到某個(gè)具體的門(mén)面,交通就很難談得上便利。如此,在這樣的小區域開(kāi)店,在“地理位置”因素中的交通一欄或許可以得高分,在地勢因素中的交通一欄則只能打一個(gè)低分了。另外,這個(gè)計算方法并非放之四海而皆準,需要具體情況具體分析,根據你所經(jīng)營(yíng)的不同商品和不同要求進(jìn)行分析。
在具體選址上,我們建議投資者重點(diǎn)考慮以下這樣一些位置。
第一,傳統商業(yè)區。如北京的前門(mén)、西單、王府井都是傳統商業(yè)區,商業(yè)活動(dòng)歷史悠久,具有足夠的品牌效應,商賈云集,是開(kāi)店的理想場(chǎng)所。缺點(diǎn)是鋪租較高,商鋪轉手快,想要找一個(gè)空置的鋪位非常難。在這樣的地方,應以經(jīng)營(yíng)單位利潤較高的產(chǎn)品為主,或者利潤雖薄但走量較大的產(chǎn)品“薄利多銷(xiāo)”。
第二,新興商業(yè)區。又可以分為寫(xiě)字樓商業(yè)區和新興居民商業(yè)區。如北京的燕莎商圈、國貿商圈、麗都商圈都應屬于寫(xiě)字樓商業(yè)區,興起的歷史都不長(cháng),長(cháng)的只有十幾年,短的則只有幾年。寫(xiě)字樓商圈較適合經(jīng)營(yíng)中高檔產(chǎn)品,因為在這些地方出入的人們,大多屬于“辦公室一族”,消費水平較高,但一天的銷(xiāo)售往往只能依靠中午休息和晚上下班短短的兩個(gè)時(shí)間段,做一樁是一樁,適合單位利潤較高的產(chǎn)品,而不適合“薄利多銷(xiāo)”。趙先生所看好的市政府遷入后的太原南區,將來(lái)就有可能形成這樣一種商業(yè)區。居民小區不管是新區舊區,首先要考慮居民結構,一般來(lái)說(shuō),日常生活用品、快速消費品、餐飲等較適合居民小區的經(jīng)營(yíng)。趙先生所欲從事的嬰幼兒用品經(jīng)營(yíng),并不適合于居民小區,因為一個(gè)居民小區再大,新出生人口總是有限,難以負擔一個(gè)專(zhuān)門(mén)嬰幼店的成本與利潤。趙先生應首選傳統商業(yè)區,也就是現在“好孩子”們開(kāi)店的那些地區。
第三,車(chē)站、碼頭;疖(chē)站、公交車(chē)站、客貨運碼頭,顧客以過(guò)往人員居多,流動(dòng)性大,適合經(jīng)營(yíng)快速消費品,商品應易攜帶,品牌得到市場(chǎng)認可,不需要顧客過(guò)多選擇。在這些地方做小餐飲,生意會(huì )強過(guò)其他地區。在車(chē)站、碼頭開(kāi)店需要注意的是,因為人員流動(dòng)性大,每天面對都是陌生面孔,回頭客少,容易在服務(wù)上形成麻痹心理,造成服務(wù)質(zhì)量下降,引起顧客不滿(mǎn),進(jìn)而造成糾紛,影響生意。
第四,各類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、XX一條街如汽配一條街、美食一條街、電子一條街等。在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和一條街開(kāi)店,倚仗的是超旺人氣。而人氣又來(lái)自同業(yè)薈萃所帶來(lái)的超強競爭,貨全價(jià)低,可選擇余地大,顧客自然趨之若鶩。但目前專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)亦是魚(yú)龍混雜。新興專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)一般具有店租便宜、硬件設施好的優(yōu)勢,做好了將來(lái)升值潛力巨大。對一些直接出資購買(mǎi)鋪面的投資者,有些開(kāi)發(fā)商還打出三五年甚至10年包租的旗號,很吸引人,但事實(shí)上,投資者吃虧上當的不少。如北京的巨酷大賣(mài)場(chǎng),廣告貼得到處都是,但實(shí)際經(jīng)營(yíng)卻很不理想。2004年投資者因為所得回報不理想,開(kāi)發(fā)商不能兌現承諾群起鬧事,弄得沸沸揚揚。
第五、學(xué)校附近。不管大學(xué)生、中學(xué)生、小學(xué)生,如今很多人都有很高的消費能力。學(xué)生的錢(qián)好賺,已經(jīng)成了公開(kāi)的秘密。在學(xué)校附近開(kāi)店是很好的選擇,所經(jīng)營(yíng)商品應以文體用品、小禮品、圖書(shū)音像、咖啡店、中低檔飯館為主。不利因素是,學(xué)校每年都有兩個(gè)長(cháng)假期,時(shí)間合計將近3個(gè)月,幾乎占到一年的1/4,需要想別的辦法去彌補。
理想鋪址的要與不要
第一,三岔路口。黃金鋪址,視野開(kāi)闊,出入方便,兼顧四方。
第二,拐角位置。理想鋪址,因為兩條街道的人流匯聚于此,可以得到雙倍的客流量;櫥窗大,便于做宣傳,交通方便?蓪⑴R主要街道的那一面作為商店的主要出入口。
另外,選擇鋪址時(shí),如果街道一邊有人行道,一邊沒(méi)人行道,請選擇有人行道的一邊;一邊靠近公共汽車(chē)站,一邊離公共汽車(chē)站較遠,請選擇靠近公共汽車(chē)站的一邊;一邊有大公司、大企業(yè),請選擇靠近大公司、大企業(yè)的一邊;一邊生意興隆,一邊生意清淡,請選擇生意興隆的一邊;一邊可以停車(chē)(包括自行車(chē)),一邊不能夠停車(chē),請選擇能夠停車(chē)的一邊;一邊商店與你所欲經(jīng)營(yíng)商品相同或相近,一邊與你所欲經(jīng)營(yíng)商品差距較大,請選擇與你所欲經(jīng)營(yíng)商品相同或相近的一邊。
盡量不要選擇中間有隔離帶而無(wú)過(guò)街天橋、過(guò)街地下通道或離過(guò)街天橋、過(guò)街地下通道較遠的地址開(kāi)店;盡量不要選擇居民少的地段開(kāi)店;不要選擇門(mén)前有障礙物的地方開(kāi)店;不要選擇城市規劃中打算拆除的地方開(kāi)店。
最后說(shuō)幾句
如果趙先生將鋪址選在舊城中心,貼近“好孩子”等同類(lèi)店是一個(gè)不錯的主意,可以充分利用競爭對手已經(jīng)形成的人氣,但是作為一個(gè)新進(jìn)入者,一定要注意與對方的錯位經(jīng)營(yíng)。錯位包括兩個(gè)方面,一是品種上的錯位,二是價(jià)格上的錯位。趙先生打算以經(jīng)營(yíng)品牌商品為主,這也可以視為一種錯位。在經(jīng)營(yíng)方式上要注意創(chuàng )新。需要特別說(shuō)明的是,任何商業(yè)經(jīng)營(yíng)都會(huì )有風(fēng)險,趙先生準備拿和女朋友結婚的錢(qián)一搏,這種精神我們欽佩,但請不要魯莽從事,最好能夠取得女友的理解和支持。雖然金錢(qián)不能代替感情,但經(jīng)濟卻是婚姻生活的基礎。如果你的女友不支持你這種作法,希望你暫時(shí)忍耐,再想它法,不要因此造成終身
商鋪選址ABC
日期:2018/7/9 12:24:40